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  • 第120期

    細膩處見真章:專訪啟沃運營總監侯超偉

    這一行業罕見的經營業績背后,有哪些故事值得分享、有哪些經驗可以推廣呢

        2020年,新冠疫情下,顯示行業眾多企業都在經歷較為困難的一年。而作為一家專注商教顯示設備的科技公司,啟沃卻渴望獲得同比翻番的市場擴張。“完全是逆勢起飛的成績”:這一行業罕見的經營業績背后,有哪些故事值得分享、有哪些經驗可以推廣呢?帶著這樣的問題,PJ網有幸專訪了啟沃科技運營總監侯超偉先生。

    細膩處見真章:專訪啟沃市場總監侯超偉

        疫情:硬實力化挑戰為機遇

        今年來,行業內一些企業的確比較困難。甚至死掉了!”侯總并不“輕視”全球疫情帶來的市場“變革”:但是,“對于準備好的人而言,疫情也是某種機會”。

        侯總稱,2020年春季以來,啟沃科技緊緊抓住三項基本工作。第一項就是“早開工”,通過科學有效的組織防疫工作、與工廠駐地政府緊密協同,最大程度上降低“生產停止”的影響。“河源市工廠的早于多數同行開工,成功為啟沃打贏疫情戰役,贏得了開門紅的首要條件”。

        第二項工作就是“僅僅扣住供應鏈”這個命脈。侯總指出,雖然啟沃的庫存準備豐富,滿足三、四月間的基本消耗,但是后期的“增量”,尤其是“8月份三倍的同比成績”更多要靠“供應鏈”的優化,特別是與韓國液晶面板企業LGD的深入合作、直供直連來保障。疫情下,供應鏈管理的考驗,可以說成為“持續開工”的關鍵。

    細膩處見真章:專訪啟沃市場總監候超偉

        第三方面的工作則體現在“讓利與產品升級”。例如,應對行業需求的創新,啟沃一批新品升級了主板、內存的配置,采用更高版本的操作系統,實現了真4K的UI設計,但是“價格不變”。這樣的產品安排,切實將“早開工爭取的‘臨時’客戶,轉變成了長期合作的戰略客戶”——“疫情下的困難,更需要將心比心共渡難關!”

        無論商用會議、還是教育需求,多媒體顯示和交互設備都已經是剛需。雖然疫情攪動了客戶的采購節奏,卻不會導致‘市場自身’的萎縮——甚至,疫情加速了信息化、智慧化背景下商教顯示需求的成長——這時候,我們能夠率先開工、穩定開工、持續升級創新產品,自然能‘化危機為機遇’。”在侯總看來,沒有“不利的市場時刻”、只有“是否有利的策略與是否強大的實力”。啟沃恰是靠“實力”戰勝了疫情的不利影響,實現了逆勢的加速成長。

        發力“軟硬協同”,商教顯示創新的新方向

        對于行業的未來發展,侯總認為現在處于一個“創新的高峰期”。“第一,產品更新換代快。第二,客戶對這種產品的認知的速度也在加快”,侯總進一步表示,“同時,廠商、特別是新品牌的加入也在加快”。這是一個典型的市場大發展、創新大發展的格局。

        但是,對于行業的加速發展,侯總并不認為,“行業已經解決了所有必須解決的問題”,反而是,產品的創新還在面臨更多的“挑戰”。

        例如,侯總提到,在純顯示技術角度看,商教專業顯示“算是已經比較成熟的”。但是,即便如此也面臨著,4K應用技術、OLED顯示和LED大屏顯示的新技術的挑戰。同時,客戶對“健康顯示”的概念也在越發重視;行業市場對顯示設備尺寸的升級還在“加速過程之中”。

        相對于顯示技術而言,侯總認為“互動體驗”與“業務協同”兩個方面,將更是未來行業技術創新的焦點。對于教育市場,侯總提出“書寫體驗依然不夠理想”的觀點。包括現在的納米黑板等產品,電容觸控屏的“書寫體驗、筆鋒感”,對于滿足“教師教學長期書寫的需求”依然不夠理想——同時,也沒能真正在教育應用中讓老師們“告別粉塵污染”。

    細膩處見真章:專訪啟沃市場總監候超偉

        而在商用市場、會議應用中,會議顯示從簡單的展示、遠程會議、互動,向“業務深入型”應用、向“真正的遠程協作”方向發展,是行業的最大的創新點。比如,在即時的會議記錄上,怎樣協調各種資源、滿足智慧化應用需求;或者會議過程與云端資源如何協同、文件體系組織等,都意味著“細膩的、面對不同行業,場景的可創新性”!

        我們還需要大力去研究‘應用和需求的細節’、去完善‘軟件功能’為代表的產品‘用’的價值!”侯總對此特別舉了兩個例子:比如,在顯示設備尺寸選擇上,大尺寸的震撼畫面固然是很重要的因素,但是實際上更多的客戶是因為“65英寸屏幕很容易書寫滿了,才選擇的86英寸”——客戶愿意為這種體驗提升支付更高一些的成本。再例如,幼教機型的產品,對功能需求相對弱一點,卻也不是沒有創新的空間:2020年啟沃率先投放“投屏功能幼教產品”,基于主板、內存、OS等軟硬件讓利升級后的良好體驗,就獲得了很好的市場反響。

        商教這樣的應用場景,不同于家用彩電——產品和功能極其同質化,而是需要針對具體的業務環境來更細化的開發產品功能的。”侯總認為,教育、會議等顯示設備的未來,更多的在于“承載怎樣的功能”,在于用軟的力量,讓好的顯示與交互硬件創造更大的價值。這也是未來啟沃產品進一步研發的方向。

        行業發展持續升級,新節奏中把握“專業性”

        在談到專業顯示的市場發展,侯總指出,行業正在進入“新品牌”、“特別是巨頭品牌”的“發力期”——這將對行業自身的成長、需求的啟迪,有重大的推動作用。

        但是,在侯總看來,巨頭品牌適不適合做“更專業的產品”卻是另一個問題:商顯市場的高速發展,吸引更多的企業參與,包括彩電巨頭的發力,這是自然的事情——看到有機會,自己也有實力,人家要嘗試,這是基本的市場經濟規律。但是,另一方面,大型企業的資源、資金優勢,與專業市場的“細分專注度”之間必然存在“距離”。

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        一些大企業,可能看著行業有機會就進來,然而兩年不賺錢,他也可能迅速將這個板塊冷凍!”侯總表示,專業顯示市場的“巨大”不能掩蓋其往往由“規模很小的差異化的需求場景、產品類型構成的事實”。后者決定了專業顯示市場不缺乏品牌和廠商,不缺乏充分的競爭,更需要靈活細膩的產品線和服務能力。這些方面,新入行的“大企業”會遭遇考驗。

        對于啟沃而言,侯總認為一方面要借助大企業加盟帶來的“蓬勃發展的盛世效應”,努力提升規模,另一方面要保持自己“專業專注的調性,用更細膩的產品線、更貼近客戶的創新”來實現競爭的持續勝利。

        后記:“危中有機”——問題在于有沒有轉化危機的實力。啟沃恰是通過合理的掌控市場節奏,在疫情期間實現逆勢發展。侯總對此特別重視“看到不同、提供不同、創造不同”的差異化發展觀,用多角度、全維度的創新實現啟沃科技不斷的成長,并將專業顯示的細膩產品線打造成“客戶差異化價值”實現的有力工具。

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